2019年10月，证监会发布《关于试点公募证券投资基金投资咨询业务的通知》，业界期待已久的公募基金投资咨询业务试点正式启动。 四年来，基金投顾实现了从0到1的重要突破。今年6月，行业迎来从试点到常态化的关键里程碑，正式从1到N进入星辰大海。

值此基金投顾四周年之际，证券时报记者对多家投资咨询机构进行了调查采访，了解过去基金投顾如何改善投资者的投资理念、投资行为、盈利体验。四年。 他们还尝试探讨基金投资咨询如何改善投资者的投资理念、投资行为、盈利体验。 当前面临的困难，期待万亿基金投顾市场的发展生态。

默默润物细无声：

从三个方面改善投资行为

回顾四年的发展，基金投顾覆盖的机构数量、客户数量、服务资产规模均取得了良好的增长。

证监会数据显示，从最初获批开业的5家机构，到现在已有60家机构获得基金投资顾问牌照。 截至2023年3月末，基金投顾服务资产规模达1464亿元，客户总数达524万户。 其中，94%的个人投资者资金不足10万元，“基金投顾”的概念在投资者中已形成一定程度的认知。

更难能可贵的是，在业务规模不断增长的背后，基金投顾也在“润物细无声”，改善投资者的投资理念、投资行为、资产配置，提升投资者的盈利体验。

例如，领航投顾CEO李斌表示，团队今年上半年对基金投资者进行了调查，发现与买卖基金的投资者相比，投顾用户持有时间更长、交易频率更低。 。 例如，从交易频率来看，同期投顾用户的交易频率低于基金用户。 今年上半年日均基金赎回率、补仓率均低于基金使用者50%； 从持有时间来看，今年上半年，投顾用户持有基金的平均天数比基金用户高出9%。

据交银基金投顾团队介绍，通过投顾行业，公司已将大部分原有基金组合客户转化为投顾客户。 “我要稳定的幸福”产品组合自成立以来已服务超过50万客户； 基于客户对投顾的了解和认可，企业客户持有投顾组合的时间明显长于个人基金产品，平均持有期限超过387天。

英米基金CEO、契曼首席推荐官肖文表示，与独立交易客户相比，契曼投顾客户的投资行为呈现出三大改进：

一是在市场低位时敢于逆势加仓，“追涨杀跌”行为明显改观。 以2022年3月至4月为例，沪深300持续下跌至4000点，新基金份额创近一年新低，但投顾用户认购量创近一年新高。

其次，他们更愿意长期持有。 艾媒咨询数据显示，市场上25.4%的基金投资者持有基金超过一年。 同等标准下，英米切曼投顾用户持有资金超过12个月的比例为77.68%。 %。

三是要有耐心，避免“频繁交易”，切实减少收入损失。 2019年至2023年四年间，英米切曼投顾用户年换手率分别为88.2%、76.0%、53.7%和34.5%，远低于独立交易的179.1%、120%和66.5%同期用户。 % 和 47.6%。

了解目前的情况：

投资体验提升

基金投顾诞生以来，就寄希望于打通从“基金赚钱”到“基金赚钱”的“最后一公里”。 然而，近两年市场持续波动，基金未能有效赚钱，基金投顾的有效性也受到质疑。 对此，多家投顾机构通过数据分析、用户调查等方式，深入了解基金投顾客户的收入情况。

英米切曼对2019年第四季度以来留存为公司投顾用户的用户收入进行了分析。从2019年12月13日开始，在英米投资开始投资咨询的用户将被统计在内。 截至2023年10月24日，平均盈利用户比例超过80%； 与同期沪深300收益率相比，英米投资顾用户收益跑赢市场25%以上。

李斌透露，今年上半年，60%的用户“助你投资”投资顾问策略的表现优于他们选择配置的基金投资账户。 基金投资顾问确实有机会帮助客户获得更好的投资体验。

中欧财富平台数据显示，在盈利体验方面，投顾客户的平均回报率比非投顾客户高出2.6个百分点； 同时，从盈利客户占比来看，投顾客户略高，约高出2.5个百分点。 ; 此外，截至9月30日，参与中欧财富全明星智能跟投计划的用户回报率比普通购房用户高出约10个百分点。

“我们的统计发现，即使是在近几年相对波动的市场中，基金投资顾问也表现出了一定的效果，为客户提供了更加顺畅的投资体验。特别是针对过去一年的市场波动，一些帮助用户的服务解决方案解决如何购买才能解决用户的实际问题，最终提高用户的投资回报率。” 中欧财富一位人士表示。

交通银行基金投资顾问团队也表示，以公司的定期派遣服务为例，经过对持有人的调查，超过62%的客户表示派遣服务提高了账户回报率，55%的客户表示调度服务有效地帮助降低了波动性，有助于规范投资。

“在我们的理解中，一个普通投资者从了解基本的投资知识、投资理念，到能够对不同的市场行情、不同的投资策略有一个基本的概念，是一个循序渐进的过程，市场赚钱了。” “这两年，从结果来看，结果并不好，过程也拉长了，但这并不是质疑基金投顾的目标和效果，而是因为实现这个目标的期限和节奏。” 交通银行基金投资顾问团队一位人士表示。

晨星高级战略顾问陈鹏表示，影响基督徒投资体验的因素有两个：一是基础资产，二是投资行为。 其中，良好的投资咨询服务可以帮助基督徒避免投资行为带来的损失。 ”，“当前的市场环境是投资顾问发展的黄金时期，只有在潮水退去时才能看到真正的成功。 好的投资顾问可以在市场低迷时吸引更多投资者的关注，赢得声誉和客户。”

采取小而轻快的步骤：

持续迭代战略服务

近年来，各大机构不断加深对投顾业务和客户需求的理解，加强投顾体系建设，小步快步升级战略服务，努力在市场低迷中逆流而上。 。

中欧财富负责人将近四年来公司投资顾问业务的发展历程总结为三个阶段：

第一阶段的主要目标是解决客户“投资什么”的问题。 现阶段，中欧财富根据用户的投资期限、风险承受能力、投资需求，设置了多种标准化投资顾问策略，进行资金筛选、投资组合配置，为投资者提供标准化服务。

第二阶段，我们重点解决客户“如何投资”的问题。 例如，针对波动市场中不知道“如何购买”的客户需求，中欧财富推出了“中欧带你投资”系列投资顾问服务。 不仅为客户打包标准化的投资顾问组合，还为客户提供后续投资服务。 用户提供更加动态的定位行为建议。

第三阶段，也就是现阶段，中欧财富认为是提供真诚的服务。 在波动的市场环境下，客户在当前头寸和账户优化方面存在大量问题需要解决。 投资顾问要做的就是挖掘投资中的痛点和难点，并提供他们所需要的服务。 中欧财富今年推出资产诊断服务，帮助客户解读账户资产的现状和健康状况。

李斌表示，“助你投资”投顾管理规模和服务用户持续稳定增长，受益于三大服务迭代：

“在推出初期，我们通过构建多元化的定制化投顾策略、落地调整管理等方式，形成了基金投顾最初的服务形态，但回望当时，我们更多的还是专注于‘投资’；2021年，股市波动性加大，我们觉得我们已经认识到了投资者的焦虑和不确定性，所以我们把陪伴服务的升级作为公司的重点，这两年，我们我们发现，随着市场的波动，很多投顾客户仍然倾向于追求短期收益，风险预期不足，因此，我们认为投顾机构和客户在投顾前事后的目标聚焦和进度管理上显得非常重要。近期，我们进行了第三次重大升级，开始探索GBI模式（Goal-based Investment）下的目标管理投资顾问服务。 李斌介绍。

交银基金投顾团队从“投资”和“咨询”两个方面介绍了他们在投顾体系建设方面的探索：

在投资方面，与市场上大多数强调回报率的产品和策略不同，交银投顾更注重识别策略的风险和波动性，通过锚定不同的“目标波动性”来创建投资顾问策略。 例如，针对不同风险偏好的投资需求，交银投顾规划了五种投资顾问策略，对应目标波动率分别为3%、5%、10%、15%、25%的风险梯度。

在咨询方面，交银投顾坚持倡导资产配置理念。 日常管理中除了月报、季报、年报、仓位调整报告，除了市场波动时的心理按摩外，还希望提供更专业的投资指导，希望帮助客户从不同的角度思考问题并从不同的角度看待市场。

汇添富基金更注重数字化投资顾问服务。 其投顾部相关负责人向记者总结了自己想要打造的投顾服务体系，“投资为大脑、客户服务为灵魂、技术为脊梁”。 “比如，我们以行业领先的自有电商平台现金宝APP为基础，完善客户需求和行为画像，提高组合策略与客户需求的匹配度。此外，我们还打造了一支团队涵盖资产配置、金融工程、量化等领域，投资等领域的投研团队动态进行账户监控和投资顾问策略再平衡。

卖家的想法：

销售导向仍难扭转

在各大投顾机构的积极探索下，基金投顾业务已经平稳运营四年了，但不可否认的是，这个新兴行业仍然存在不少问题。

比如，在不少第三方评估机构看来，基金投顾仍普遍存在“卖方心态”。

天翔投顾基金评估中心研究员齐宇轩指出，目前基金投顾“产品化”现象比较严重，很多投顾产品还只停留在争夺收益率的老套路，使得它们与公募FOF（基金中的基金）不同。 大的。 从这样的卖方代理角度来看，金融机构很难做到“以客户为中心”，这也是当前基金投顾机构“重投轻投资”现象普遍存在的原因。

陈鹏还指出，主要问题是如何从以产品为中心的“销售”模式转向以投资者为中心的“投顾”模式。 “我们甚至可以观察到，一些基金投顾团队采用短期业绩的方式营销投顾组合，以扩大规模，而不是为投资者提供长期的经验。”

肖文也认为，投资咨询的“投资”和资管的“投资”有着本质的区别。 资产管理主要追求的是收益率，而投资顾问必须更多地站在客户的角度，根据客户的资金性质、期限、投资目标、风险偏好等因素，为客户考虑资产配置和投资建议； 其次，“客户”也需要更加立体化，需要建立“标签体系+内容体系+客户触达体系”。

此外，齐宇轩认为，目前基金投顾的盈利模式也是限制行业发展的一大问题。 基金投资咨询处于起步阶段，比传统FOF更为复杂，因此初期需要更多的资源投入。 当基金投资咨询尚未显现出规模效应时，基金投资咨询的盈利可能会受到阻碍，短期也会出现困难。 可能会进一步迫使投顾机构重回基金卖方销售的老路，从而背离基金投顾“以客户为中心”的初衷。

“市场对投资顾问的评价仍然以规模和短期投资组合回报为标准。很多投资顾问仍然以基金销售的形式运作，以规模和短期投资组合回报为第一标准，并且不支付报酬。”注重客户体验。” 陈鹏指出，投资顾问的评价维度应该更注重投资经验。 例如，投资者是否减少了高买低卖等非理性行为，投资者的投资组合是否避免了过度集中，客户是否能够坚持长期投资理念等等。

肖文指出，从“卖方投顾”向“买方投顾”转型是一个长期过程，投顾机构的治理结构、组织体系、考核机制等诸多方面都需要完善。被改变。 例如，英米的内部考核并不是传统金融机构的销售额和往绩佣金。 此外，公司还有专门的“价值观”评估，评估其是否从客户的角度思考和行动。 她建议，为了避免投资顾问的销售导向，基金公司、券商、银行等也可以考虑对基金投资顾问进行单独考核。

说起来容易做起来难：

记住“永远站在客户一边”

除了思维亟待转变外，不少机构表示，企业在开展投资顾问业务时也遇到了一些挑战。

例如，交通银行投顾团队认为，当前基金投顾业务面临两大难点：

首先，不同的客户群体有不同的投资目标。 即使是同一客户，在不同阶段也有不同的投资需求。 精准定义和识别客户投资需求是基金投资咨询机构目前面临的一大难点。 这方面需要一些数据技术解决方案的引入以及资产管理机构和销售伙伴的协同配合。

其次，不同机构对“投资体验和投资收益感”的定义不同，导致当前投资者对投资顾问业务的“服务”成分认识模糊。

中欧财富认为，基金投顾的难点在于如何建立服务、产品、品牌的多维度信任：

一方面，随着资管新规过渡期的结束，绝大多数投资者刚刚经过市场教育，摆脱了刚性兑付的观念。 完全委托理财的形式还处于起步阶段，投资者对于将资金委托给投顾机构还处于试水观望阶段。

另一方面，受国内外宏观环境影响，近两年资本市场面临诸多挑战。 如何优化投资者的持有体验，如何安抚投资者在市场波动中的焦虑情绪，也是基金投资顾问急需解决的问题。 问题。

汇添富投资顾问部人士表示，从目前来看，个人投资者从基金产品向基金投顾的转换成本较高，需要时间来理解和消化基金投顾的业务模式； 此外，业务转型对一线投资者影响巨大。 对护理人员能力要求提高，但合格人才稀缺，系统的从业人员培训体系尚未完善。

一般来说，投顾机构反映的难点集中在了解客户、理解客户、帮助客户上。 对此，肖文的建议是：永远站在客户一边。 这说起来容易做起来难，但每个机构都做出了自己的尝试。

对此，中欧财富正在尝试的解决方案分为三步：首先是加深用户理解，真诚倾听客户的需求和反馈，然后审视产品配置和规划解决方案； 第二点是帮助客户了解自己真正需要什么，客户的需求需要逐步发现； 另外就是挖掘客户真正需要的服务，发现用户投资过程中的痛点和难点。

交通银行基金投顾团队认为，基金投顾机构需要更多地倾听不同客户的问题。 首先，要增加与客户沟通的渠道和频率。 从“从投资者到投资者”，只有首先了解清楚客户的真实需求，才能有针对性地帮助客户解决投资问题； 其次，要坚持专业的投资理念。 投资方不要听别人说，服务方不要盲目堆砌。 基金投资咨询机构要坚持自身特色，投资百花齐放，服务百家流派。 。

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