“灰色”意味着有限

今年年中，一则基金公司前董事长实名举报“公募基金配置”潜规则的消息引起轩然大波。 举报信称，该基金长期利用券商席位佣金换取券商基金销售规模。 资金分仓时，通过评分仅获得40%-50%的配置比例，另一半则直接用于换取券商资金。 寄售。

尽管法规禁止基金公司将券商交易席位与基金销售挂钩，但像这样设立一套内部“仓位规则”的情况在业内并不罕见。 此前北京证监局发布的基金公司监管报告中，也存在基金公司将基金销售规模与证券公司席位交易量挂钩的情况。

该《规定》明确，基金管理人应当建立健全证券公司选择、协议签订、服务评价、交易佣金分配等管理制度，严禁将证券公司选择、交易单元租赁、交易佣金等关联起来。严禁以任何形式向证券公司承诺基金证券交易量和佣金，或者利用交易佣金与证券公司进行利益交换。 此外，每年一季度末前，应当将选择证券公司的标准和程序、提供服务的证券公司的隶属关系、股票交易佣金率、年度汇总及交易量分布明细、交易佣金等情况向社会公布。在官方网站公开披露年度支出汇总及分配明细等信息。

这意味着，有了明确的佣金分配制度和公开透明的信息披露机制，以佣金替代代销资源的灰色方式将无法再继续下去。

中国银河证券策略团队负责人杨超表示，利用高额佣金激励机制促进基金销售的模式将受到限制，《规定》或将大幅削弱基金公司通过高额佣金吸引投资者的优势。分配交易佣金，依靠规模经营。 部分基金公司可能无法适应新规，面临销售规模缩减的风险。

此外，《规定》还明确，证券公司不得直接或间接将基金的证券交易量、交易佣金作为营业部、分支机构的业绩考核指标，也不得与基金的薪酬绩效挂钩。基金销售人员。 这也被业界视为“重磅炸弹”。

“以往对券商基金销售的考核更多依靠交易量和交易佣金作为关键指标，但《规定》公布后，券商将不得不寻找其他方法来评估销售人员的业绩。这可能包括“客户满意度、客户保留率、新客户获取率等考核标准更加客观、全面。其次，考核机制的改变将促使证券公司专注于为客户提供更好的服务，建立长期的客户关系。” 杨超说道。

改写ETF“挑战赛”玩法

ETF发行的“潜规则”是行业的“公开秘密”。 以往，在ETF发行激烈的“挑战竞争”中，以交易量代替销售规模已成为常态。 为了争夺销售渠道资源，基金公司不惜“花钱”。 为经纪商贡献高额交易量和交易佣金。

2022年，某中小盘指数ETF发行大战中，某大型基金公司甚至给出了60倍甚至80倍的交易量。 一位公募基金市场人士感叹：“太巨大了！如果发行规模80亿元，基金公司需要为券商提供约6400亿元的交易量。按照8万元的手续费计算，预计约为5亿元人民币。”

因此，基金公司的股东券商受到更多资源的青睐，轻松占领单只ETF的大部分交易量。 例如，2022年，某证券公司公开发行的中证500ETF股票总交易量达到561亿元，该产品70%的交易量贡献给了该基金公司的股东证券公司。 据天翔投顾统计，2022年全年，这家基金公司为证券股东贡献了28.72%的交易佣金。

高交易量交换销售资源的行为受到监管关注和处罚后，非正常竞争局面得到改变。 近期发布的《规定》明确，基金管理人通过证券公司进行证券交易的年度交易佣金总额不得超过当年全部基金证券交易佣金总额的15%。 与过去的30%相比将直接削减一半。 这意味着公募子公司向股东经纪人贡献的佣金总额将大幅下降。

一位中型基金公司指数基金经理告诉中国证券报记者，此前，龙头基金公司的佣金优势堪称“降维打击”。 “他们给予的佣金很大，他们替代的销售资源也遥遥领先。 一家公司很容易占据主导地位。” 他表示，从长远来看，新规将规范行业，维护市场公平。

不过，虽然这种销售模式可能会逆转，但基金公司和券商的联系仍然紧密，在基金销售方面可能仍然存在一定的合作空间。 “除了‘佣金换取销售资源’模式外，ETF还有借出股票的另一个‘玩法’。拥有大量证券来源的基金公司可以将股票借给券商，换取倾斜的销售资源。如果你想券商帮你发行更多的资金，肯定有合作模式，不然我为什么要卖给你而不是卖给别人呢？” 上述指数基金经理表示。

促进基金行业公平竞争

业内人士表示，如果结束销售换交易佣金模式，只能用研究服务换取交易佣金，这将直接导致基金销售格局发生重大变化。

杨超表示，《条例》将促进基金行业公平竞争。 放弃“佣金换销售”策略后，基金公司需要依靠自身的研究实力和基金业绩来吸引投资者，而不是单纯依靠高额佣金的吸引。 这将倒逼基金公司提高业务水平，提供更好的服务。 高质量的研究服务。 基金公司将更加重视投资研究，提高研究水平和深度。 这样，强调基金销售“真功夫”、注重提供优质研究服务的基金公司将在市场竞争中获得更大优势。

券商内部考核机制也将重塑。 杨超表示，考核机制的改变将促使券商专注于为客户提供更好的服务，建立长期的客户关系。 券商可能会更加关注客户的投资目标和风险承受能力，提供更加个性化的服务。 此外，由于不能依赖交易佣金作为收入来源，券商可能需要在内部提高金融知识和市场分析能力，以更好地了解和推荐适合客户的服务。 此外，券商可能需要重新设计绩效奖励结构，以激励销售人员追求长期客户满意度并保持稳定的业务增长，而不仅仅是追求短期交易量。 最后，通过确保其销售和评估机制符合新的监管要求，券商将为行业提供更强的合规监控和透明度，这将有助于增强投资者的信心。

国金证券董事长冉云认为，《规定》将推动中小券商发展专业化、特色化、差异化的研究服务。 《规定》有效分离研究服务和基金销售，鼓励证券公司重点考核销售留存和投资者长期回报。 研究业务和基金销售业务回归本源，有利于推动形成良好的行业发展生态。

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