多朗格总裁、通用汽车高端进口业务副总裁 李龙

以下为采访实录：

问：Dolange 这个名字的由来是什么？

李龙：Dolanger的英文名称是The Durant Guild，以通用汽车创始人威廉·杜兰特先生的名字命名。 Guild直译就是公会，象征着我们品牌成立的意义——Dolange将作为一个平台，聚集通用汽车各个品牌的高端车型。 举个通俗的例子，大家一定都听说过钢铁侠、绿巨人这样的“超级英雄”。 这些IP的成功让大家记住了漫威这家公司，多兰格的目标也很相似。

我们想通过这个平台来挑选通用汽车最具标志性的车型，比如雪佛兰Tahoe、GMC HUMMER等，让大家都可以认定Dolange是这些车型的唯一官方进口渠道。 其次，新的命名代表着新的机遇。 Dolanger品牌标志来自杜兰特家族的授权签名。 目前全球仅在中国市场使用，可见通用汽车对中国市场的重视。 我们期待通过我们的产品将Dolange定义为专为中国市场打造的高端进口汽车和生活方式平台。 我们精选的产品与特定的使用场景相关联，为周边产品和用车体验带来创新机会。 例如，TAHOE以北美最大的高山湖泊命名，该湖以滑雪胜地而闻名。 我们可以为在太浩湖巡游的客户创造独特的体验。 我个人非常喜欢Dolange这个名字，因为它不仅代表了一个进口汽车平台，也可以是一种生活方式的象征。

问：Dolanger将如何安排渠道？

李龙：明年我们将在全国主要一二线城市开设直营展厅和配送中心。 同时，我们将稳步拓展业务范围，布局更多城市，接触更广泛的高端进口业务潜在客户。 多朗格的车辆交付和售后环节将类似于一些新能源品牌的直销模式。 首批4家直营店将落户北京、上海、成都、深圳，以城市展厅的形式布局中心区域。 与新能源品牌不同，我们的城市展厅不会设立在商场，而是会更多考虑选择与多兰格风格和基调一致的地点。 我们的配送中心将位于郊区，并具有展示功能。

问：Dolanger的定位与通用汽车的买手店类似吗？

李龙：我同意你的说法，但我想根据衡量商业的几个重要因素做更深入的解读。 第一个是自筹资金，这将保证我们未来投资的连续性。 二是客户定位。 应该用什么策略来精准寻找目标客户，如何做好客户运营实现口碑传播，如何通过生活方式因素实现产品差异化。 这些都是多兰格成功的关键。 三是运行效率。 我们要充分利用通用汽车在中国现有的网络布局、人员配置和专业技能，提高运营效率。 同时，我们还需要利用拥有自己流量的客户来扩大我们的潜在客户群。

问：您对Dolanger布局的“利基细分市场”的销量有预估吗？

李龙：我们会在“销量、品牌溢价、盈利能力”三个维度之间找到适当的平衡点。 销量不是我首要考虑的。 多朗格的核心原则是自负盈亏，这意味着我们需要通过探索品牌溢价能力与销量之间的关系来健康发展并实现收支平衡。 如果品牌溢价能力足够强，理论上销量可以达到平衡； 反之，如果品牌溢价能力较弱，就需要增加销量才能实现盈亏平衡。 这个平衡点只有我们正式开始销售，了解市场对Dolange的接受程度之后才能清楚地认识到。 只有知道多朗格的年销量是5000辆、10000辆还是20000辆，我才能更准确地回答这个问题。

问：也许Dolange可以轻松实现盈亏平衡甚至盈利，但这还不足以解决通用汽车在中国面临的挑战吗？ 为什么开始Dolanger业务？

李龙：当前的市场形势需要每个厂商重新审视自己的策略。 我们可以采取百万级年销量品牌的策略，对产品和技术进行大规模投入，但在当前的市场阶段，每个品牌都必须考虑这是否是一个明智的选择。 对于通用汽车来说，首先要找到自己的定位； 其次，必须在当前激烈的竞争中寻找新的业务增长点。 让我们从更长远的角度来看。 未来或许没有哪个品牌会像以前那样占据主导地位，但会保持一个平衡的状态。 每个制造商都必须考虑如何保持市场优势，如何投资技术，如何发展新业务。 综合这些因素，保证业务的正常运转，才能决定一个品牌未来能否长久生存，尤其是在电动化转型浪潮下。 对于通用汽车来说，多兰格在其中发挥了作用。

问：2024年TAHOE和YUKON正式进入中国销售时，是否会直接引入V8大排量车型？ V8车型的推出能否帮助Dolanger精准锁定用户？

李龙：明年推出的两款产品都没有V8车型。 虽然V8车型作为正宗美式车型在国内拥有一批忠实粉丝，但其市场规模不足以支撑多朗格的业务运营。 虽然V8车型具有不可替代的价值，但我们也需要产品来支撑我们业务的大规模发展，这意味着我们必须找到一个平衡点。 虽然我们不是一个销量驱动的品牌，但我们需要盈利以确保健康运营和投资未来的能力。 我们将推出适合中国市场的动力系统，并邀请您试驾并听取您的反馈。

问：即将推出的车型是否会根据中国市场的需求进行调整？

李龙：是的。 中国市场的需求也是我们考虑的重点。 Dolanger想要实现差异化定位，我们也需要在动力系统上创造差异化的选择，让客户感受到价值。 明年初，我们将与大家分享Dolanger如何差异化，如何体现客户权益。

问：Dolanger会针对中国市场定制产品，而不是直接从美国进口现有产品，这可以理解吗？

李龙：我们不会照搬美国市场车型的配置。 多朗格推出的车型在性能、配置、技术、动力选择上都更加适合中国市场。

问：Dolanger将如何让车主体验独特的生活方式？

李龙：我们正在考虑如何举办令人耳目一新的车主活动，比如让GMC悍马活动在众多注重越野体验的车主活动中脱颖而出。 我们将充分利用通用汽车作为国际化公司的优势，借鉴美国优秀的汽车文化，包括赛车文化、轿车文化、越野文化、汽​​车露营文化，为客户创造独特的体验。

问：新势力也以“生活方式”为卖点。 如何实现这个卖点的可持续性？

李龙：如何吸引目标客户成为车主是我们的首要任务。 生活方式是我们通过围绕产品创造使用场景为客户带来的价值延伸。 不计成本去创造所谓的生活方式体验是行不通的。 举办车主俱乐部这样的活动的目的就是为了让大家互相交朋友，帮助我们宣传公司。 其次，顾客群体有不同的生活方式偏好。 未来，团队需要进一步提高品牌定位的清晰度，比如明确GMC HUMMER与其他越野品牌的差异化。

我认为汽车行业是一个以产品为导向的行业。 产品和客户之后才是生活方式，不能本末倒置。 而且，每个人对生活方式的理解也很多样化。 骑自行车、游泳、跳伞、探索极地都是生活方式。 我们要做的是根据车主的使用场景丰富产品的内涵，但没必要过度解读生活方式。 我不想将Dolanger定义为所谓的奢侈品牌。 它是一个有趣而有灵魂的品牌，不仅展示汽车的功能属性，还探索它的乐趣特性。 每款精选车型都有其独特的气质和故事，融合将释放巨大的市场潜力。 这取决于我们如何找到合适的客户、找到合适的定位、高效运营。

问：一些全尺寸SUV在内蒙古等地区举办了产品体验活动，现场销售转化非常成功。 多兰格是否考虑使用一些大型车辆进行巡航？

李龙：是的，我们有必要参加这些地区的车展或者开设一些快闪展厅。

问：多兰格将如何规划未来的发展？

李龙：在当前的市场环境下，找到自己的定位尤为重要。 如果产品线太长，就无法准确吸引顾客。 我们现在展出的是美标车型，后续我们会推出获奖车型，并在配置、动力系统、价格等方面与您保持沟通。 我们的线下直营展厅和配送中心布局将逐步扩大。 无论是展厅、配送中心还是售后，都需要落实客户接触点，以便品牌定位和宣传有的放矢。

问：Dolange目前展示的模特更加男性化。 未来的产品规划是否会考虑考虑不同性别偏好的模式？

李龙：CELESTIQ的外部和内部装饰都是由女性设计师设计的。 我们的展位既有“野兽”，也有“美女”，也许“美女”少了一点。 从品牌传播的角度来看，我们认为没有必要区分所谓的男性和女性模特。 不仅仅是男性可能会选择我们的产品，可能还有一些女性会驾驶美式全尺寸SUV。

问：多兰格的车可以定制吗？

李龙：作为一款纯手工制作的汽车，凯迪拉克CELESTIQ支持私人定制。 个人定制就像拍摄个人传记电影。 讲故事虽然容易，但需要专业剧本、灯光、摄影、音响等的配合，才能呈现出一部杰作。 有时让客户决定他想要什么并不容易。 CELESTIQ配备专业设计师，为车主提供定制化指导。

问题：您的目标用户资料是什么样的？

李龙：Dolanger的目标用户包括美国肌肉车迷和向往个性化生活的高净值人群。 我们根据对客户需求的了解，拓展产品的使用场景。 TAHOE内部空间充裕，可兼容部分皮卡市场。 我和一些皮卡车主聊过，发现这款车不能替代皮卡的使用场景只有一种，那就是钓鱼，因为鱼不能放在车里，必须放在车底里。 不过，皮卡车的行驶仅限于郊区，而Tahoe则可以在城市内行驶。

对于YUKON育空，我们的客户会将其与MPV车型进行比较。 MPV可能给人的印象是由驾驶员驾驶的，但YUKON育空则不然，短途行驶稳定性好； 而下面下单的客户表示，YUKON育空不像MPV底盘低，而是车身高，安全性好。 同时，YUKON育空设有踏板，上下车方便。 通过充分沟通这些使用场景，我们将更好地了解潜在客户群，进而进行销售网点和配送中心的选址。

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